Die 4 Typen von B2B-Entscheidern und wie man sie überzeugt
Entscheider im B2B sind keine homogene Masse, die man mit "Einheitsbrei"-Marketing erschlagen kann. Sie sind Individuen mit völlig unterschiedlichen Denkstrukturen, Ängsten und Motivatoren. Wer versucht, einen CFO (Finanzvorstand) mit denselben Argumenten zu überzeugen wie einen CMO (Marketingvorstand), wird scheitern. Wir müssen lernen, psychologische Profile zu lesen und unsere Botschaft exakt darauf zuzuschneiden.
Das DISG-Modell im B2B-Kontext
Um Entscheider-Typen schnell zu klassifizieren, hat sich das DISG-Modell (Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft) bewährt. Jeder Entscheider hat eine dominante Tendenz. Ihr Job ist es, diese in den ersten 5 Minuten (oder im ersten Absatz Ihrer Landingpage) zu erkennen.
1. Der Dominante (Typ D)
Erkennungsmerkmal: Tritt selbstsicher auf, hat wenig Zeit, unterbricht oft, will Ergebnisse.
Oft: CEOs, Vertriebsleiter.
Strategie: Kommen Sie sofort zum Punkt. Keine langen Herleitungen. Fokus auf "Was" und "Wann". Nutzen Sie Bulletpoints. Sprechen Sie über Ergebnisse (Umsatz, Zeitersparnis).
2. Der Initiative (Typ I)
Erkennungsmerkmal: Charismatisch, redet gerne, visionär, begeistert sich schnell für Neues.
Oft: Marketingleiter, Kreativ-Direktoren.
Strategie: Verkaufen Sie die Vision. Nutzen Sie Storytelling. Seien Sie enthusiastisch. Zeigen Sie, wie innovativ die Lösung ist ("First Mover").
3. Der Stetige (Typ S)
Erkennungsmerkmal: Ruhig, freundlich, scheut Konflikte und Risiken, fragt "Wie wirkt sich das auf das Team aus?".
Oft: HR-Leiter, Teamleiter.
Strategie: Bauen Sie Vertrauen auf. Gehen Sie langsam vor. Betonen Sie Sicherheit, Support und einfache Implementierung. Nutzen Sie Garantien.
4. Der Gewissenhafte (Typ G)
Erkennungsmerkmal: Analytisch, kritisch, liebt Details, Excel-Tabellen und Kleingedrucktes.
Oft: CFOs, IT-Leiter, Ingenieure.
Strategie: Emotionen weglassen. Liefern Sie Daten, Fakten, Beweise. Bereiten Sie sich auf Detailfragen vor. Senden Sie Whitepaper statt Imagebroschüren.
Das Buying Center: Ein Zoo voller Tiere
Im B2B entscheidet selten einer allein. Sie haben es mit einem "Buying Center" zu tun. Sie müssen Ihre Argumentation für jede Rolle anpassen ("Persona-Based Marketing").
- Der User (Anwender): Will Einfachheit ("Ease of Use"). Er hat Angst, dass das neue Tool kompliziert ist.
Argument: "Spart dir 2 Stunden Klickarbeit pro Tag." - Der Economic Buyer (CFO): Will ROI. Er hat Angst vor Geldverschwendung.
Argument: "Amortisiert sich in 4,5 Monaten." - Der Technical Buyer (IT): Will Compliance und Sicherheit. Er hat Angst vor Bugs und Sicherheitslücken.
Argument: "ISO 27001 zertifiziert, API-First, On-Premise möglich."
Der Champion: Ihr Verbündeter im Inneren
Oft kommen Sie nicht an den Entscheider (C-Level) direkt heran. Sie brauchen einen "Champion" – jemanden im Unternehmen, der Ihr Produkt liebt und es intern verkauft.
Wichtig: Ihr Champion ist meist kein Verkäufer. Er weiß nicht, wie er seinen Chef überzeugen soll.
Rüsten Sie ihn aus ("Sales Enablement"). Geben Sie ihm nicht nur eine Broschüre, sondern eine fertige Präsentation ("Pitch Deck für deinen Chef") oder einen ROI-Rechner, mit dem er glänzen kann. Machen Sie Ihren Champion zum Helden.
Psychologischer Hack: "Mirroring"
Achten Sie in Gesprächen oder E-Mails auf die Wörter, die der Entscheider nutzt. Nutzt er visuelle Sprache ("Ich sehe nicht klar")? Oder auditive ("Das klingt gut")? Oder Daten-Sprache ("Die KPI passt nicht")?
Passen Sie Ihre Sprache an seine an. Das erzeugt unterbewusste Sympathie und Vertrauen ("Der spricht meine Sprache").
Häufige Fragen (FAQ)
- Was ist der größte Vorteil von Die 4 Typen von B2B-Entscheidern und wie man sie überzeugt im B2B?
- Der größte Vorteil liegt in der Skalierbarkeit und der messbaren Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse.
- Für welche Unternehmensgrößen ist Die 4 Typen von B2B-Entscheidern und wie man sie überzeugt relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Wie misst man den Erfolg bei Direct Marketing Psychology?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Marcus Weber
Lead Generation Expert
Expertise: Lead Generation, Email Marketing, Marketing Automation
Marcus Weber ist Spezialist für Lead Generation und hat bereits über 500 B2B-Kampagnen erfolgreich umgesetzt. Er kombiniert technisches Know-how mit kreativen Ansätzen und hilft Unternehmen dabei, qualifizierte Leads zu generieren und zu konvertieren.