Die perfekte Follow-Up Sequenz: Hartnäckig aber charmant

Statistik lügt nicht: 80% aller Verkäufe finden erst nach dem 5. bis 12. Kontakt statt. Doch 44% aller Vertriebler geben nach dem ersten "Nein" (oder "Keine Antwort") auf. Das Geld liegt im Follow-Up. Aber wie bleibt man hartnäckig, ohne wie ein nerviger Stalker zu wirken? Die Antwort liegt in der Psychologie des Nutzens.

Warum Kunden nicht antworten (Ghosting)

Nehmen Sie es nicht persönlich. Kunden ghosten Sie nicht, weil sie Sie hassen. Sie ghosten Sie, weil:

• Sie beschäftigt sind (Prioritätenverschiebung).
• Sie noch keine Entscheidung getroffen haben (und sich nicht rechtfertigen wollen).
• Ihre E-Mail keinen Mehrwert bot ("Wollte nur mal nachhören...").

Die Standard-Mail "Hatten Sie schon Zeit, mein Angebot zu prüfen?" ist tödlich. Sie erzeugt Schuldgefühle ("Oh nein, ich habe es vergessen") und fordert Arbeit ("Prüfen"). Das Gehirn wählt den einfachsten Weg: Ignorieren.

Die "Value-First" Follow-Up Strategie

Jede Follow-Up-Mail muss dem Kunden etwas geben, bevor sie etwas fordert.

Beispiel 1: Der "Ich habe das gesehen"-Ansatz
"Hallo Herr Müller, ich habe gerade gesehen, dass Ihr Konkurrent X eine neue App gelauncht hat. Das passt zu unserem Thema vom Dienstag. Hier ist eine kurze Analyse, was die gut machen..."

Beispiel 2: Der Content-Ansatz
"Ich habe diesen Artikel über [Thema] gelesen und musste an Sie denken. Besonders Absatz 3 ist relevant für Ihre Skalierungs-Pläne."

Hierbei verkaufen Sie nicht. Sie positionieren sich als Berater.

Die 1-2-3-Methode für die Inbox

Nutzen Sie verschiedene Kanäle. Wenn E-Mail 1 nicht funktioniert, senden Sie E-Mail 2? Nein.

• Tag 1: E-Mail mit Angebot.
• Tag 3: LinkedIn-Vernetzung (ohne Pitch, nur "Hallo"). Das bringt Sie wieder ins Gedächtnis ("Top of Mind").
• Tag 5: Ein kurzes Video (Loom) per Mail senden ("Wollte Ihnen das kurz visuell zeigen, ist einfacher als Text").
• Tag 7: Telefonanruf.

Omnichannel-Präsenz wirkt professionell, solange der Inhalt relevant ist.

Die "Break-Up Email": Der letzte Joker

Wenn nach 5-7 Versuchen keine Reaktion kommt, ziehen Sie die Reißleine. Aber mit Stil. Die "Break-Up Email" nutzt die Verlustaversion.

Betreff: "Soll ich die Akte schließen?"
Inhalt: "Hallo Herr Müller, ich habe nichts von Ihnen gehört. Ich gehe davon aus, dass das Thema [Projekt] momentan keine Priorität hat oder Sie eine andere Lösung gefunden haben. Das ist völlig okay. Ich werde Ihre Akte bei uns schließen, damit ich Sie nicht weiter unnötig belästige. Falls es doch noch relevant wird, melden Sie sich."

Psychologie: Sie nehmen das Angebot vom Tisch. Sie gehen weg. Plötzlich spürt der Kunde den Verlust ("Warte, nein, ich will das noch!"). Diese Mail hat oft die höchste Antwortrate von allen.

Fazit: Automatisierung mit Herz

Niemand schafft 7 manuelle Follow-Ups bei 100 Leads. Nutzen Sie Tools (Sequences), aber schreiben Sie die Mails so, als kämen sie von einem Menschen.

Seien Sie "pleasantly persistent" (angenehm hartnäckig). Solange Sie Wert liefern, sind Sie kein Spammer, sondern ein Partner, der nicht aufgibt.