Am Gatekeeper vorbei: Direkter Zugang zum Entscheider

"Er ist gerade in einem Meeting." "Schicken Sie bitte eine E-Mail an info@..." Kennen Sie diese Sätze? Das ist der Gatekeeper (Vorzimmer, Assistenz). Viele Vertriebler sehen den Gatekeeper als Feind, den es auszutricksen gilt. Das ist der erste Fehler. Der Gatekeeper ist kein Türsteher, den man besticht. Er ist der Chief of Staff, den man überzeugt. Wer den Gatekeeper gewinnt, gewinnt den Termin.

Die Psychologie des Gatekeepers

Was ist die Aufgabe einer Assistenz? Den Chef vor Zeitverschwendung zu schützen.
Wenn Sie anrufen und klingen wie ein Verkäufer ("Ich würde gerne mein Produkt vorstellen"), schrillen alle Alarmglocken. "Gefahr! Zeitdieb!"

Sie müssen klingen wie eine Lösung, nicht wie ein Problem.
Der Gatekeeper will auch gut dastehen. Wenn er dem Chef jemanden durchstellt, der wirklich wichtig ist, bekommt er Lob. Wenn er einen Zeitdieb durchstellt, bekommt er Ärger. Nehmen Sie ihm diese Angst.

Strategie 1: Tonalität ist alles

Verkäufer klingen oft unterwürfig ("Hätten Sie vielleicht kurz Zeit?") oder übertrieben euphorisch ("Hallo!! Wie geht es Ihnen??"). Beides signalisiert: "Ich bin unwichtig."

Sprechen Sie wie ein CEO. Ruhig, bestimmt, knapp. Keine Entschuldigungen.
Falsch: "Guten Tag, mein Name ist Müller von Firma XY, ich wollte fragen, ob Herr Schmidt da ist..."
Richtig: "Guten Tag, hier ist Müller. Ist der Thomas da?" (Vorname suggeriert Bekanntschaft – nur nutzen, wenn Sie das Selbstbewusstsein haben).
Oder neutral: "Guten Tag, bitte verbinden Sie mich mit Herrn Schmidt. Es geht um die Q3-Strategie."

Strategie 2: Die "Ich brauche Ihre Hilfe"-Methode

Menschen helfen gerne. Das ist ein Urinstinkt.

"Hallo Frau Weber, ich brauche mal kurz Ihre Hilfe. Ich bin mir nicht sicher, wer bei Ihnen für die IT-Sicherheit zuständig ist. Ist das der Herr Schmidt oder macht das jemand anders?"

Jetzt ist der Gatekeeper in der Expertenrolle. Er erklärt Ihnen die Struktur. Und weil Sie nett gefragt haben, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er Sie auch durchstellt ("Ich verbinde Sie mal mit Herrn Schmidt").

Strategie 3: Ehrlichkeit (Keine Tricks!)

Viele Trainer lehren Tricks wie: "Sagen Sie, es ist privat." Das ist dumm. Sobald Sie beim Chef sind, fliegt die Lüge auf. Ihr Vertrauen ist für immer zerstört.

Seien Sie ehrlich zum Gatekeeper. Pitchen Sie IHN.
"Frau Weber, ich werde ganz ehrlich sein. Ich möchte Herrn Schmidt eine Software zeigen, die ihm wahrscheinlich 5 Stunden Arbeit pro Woche spart. Ich weiß, er bekommt viele Anrufe. Aber ich glaube wirklich, das lohnt sich für ihn. Was meinen Sie: Wann ist ein guter Zeitpunkt, um ihn mal 5 Minuten zu stören?"

Indem Sie den Gatekeeper zum Komplizen machen ("Was meinen Sie?"), geben Sie ihm Respekt.

Der "Außerhalb der Geschäftszeiten"-Hack

Gatekeeper arbeiten meist 9 to 5. CEOs arbeiten oft 7 to 19.

Rufen Sie morgens um 7:30 Uhr oder abends um 18:30 Uhr an.
Die Chance, dass der Chef selbst ans Telefon geht (weil die Assistenz schon weg ist), ist drastisch höher.

Fazit: Respekt öffnet Türen

Behandeln Sie den Gatekeeper nicht wie ein Hindernis, sondern wie den wichtigsten Entscheider. Denn das ist er: Er entscheidet, ob Sie durchkommen.