Einführung in Account Based Marketing (ABM)
"Wir brauchen mehr Leads!" – Schreit der Vertriebsleiter. "Nein", sagt der ABM-Stratege. "Wir brauchen die richtigen Leads." Account Based Marketing (ABM) dreht den traditionellen Funnel um. Statt mit dem Netz zu fischen (viele kleine Fische), jagen Sie mit der Harpune (wenige Wale).
Flipping the Funnel: Qualität statt Quantität
Im klassischen Marketing:
Awareness (Viel) -> Interest -> Consideration -> Purchase (Wenig).
Im ABM:
Identify (Die Top 100 Zielkunden definieren) -> Expand (Kontakte in diesen Firmen finden) -> Engage (Personalisierter Content) -> Advocacy.
Sie verschwenden kein Budget an Streuverluste. Jeder Euro geht an Unternehmen, die Sie wirklich als Kunden wollen.
Hyper-Personalisierung: Das Geheimnis des Erfolgs
Wenn Sie nur 50 Zielkunden ("Target Accounts") haben, können Sie nicht denselben Flyer an alle schicken.
Level 1 (1:Many): Landingpage für eine Branche ("Lösungen für Automobilzulieferer").
Level 2 (1:Few): Landingpage für ein Cluster ("Lösungen für Reifenhersteller").
Level 3 (1:1): Landingpage für EINE Firma ("Lösungen für die Continental AG").
Stellen Sie sich vor, ein Entscheider von Continental klickt auf Ihre Ad und sieht sein eigenes Logo auf Ihrer Website: "Wie wir Continental helfen können, 12% Energie zu sparen."
Die Conversion-Rate ist astronomisch.
Orchestrierung: Sales und Marketing als ein Team
ABM scheitert, wenn Marketing E-Mails schickt und Vertrieb nichts davon weiß.
Es muss ein "Playbook" geben:
Tag 1: Marketing schickt physisches Paket an Entscheider.
Tag 3: Paket kommt an. Marketing schaltet LinkedIn Ads nur für Mitarbeiter dieser Firma (IP-Targeting).
Tag 4: Vertrieb ruft an: "Hat Ihnen das Paket gefallen?"
Der Kunde fühlt sich "umzingelt" (im positiven Sinne). Sie sind plötzlich überall ("Ubiquity Effect").
Die "Dream 100" Liste
Starten Sie heute.
Machen Sie eine Liste mit den 100 Firmen, die, wenn Sie sie gewinnen würden, Ihr Geschäft verändern würden.
Drucken Sie die Liste aus. Hängen Sie sie an die Wand.
Ab heute ist jede Marketing-Aktion darauf ausgerichtet, diese 100 zu beeindrucken. Vergessen Sie den Rest der Welt.
Direct Mail im ABM:
Senden Sie einem CEO keinen Brief. Senden Sie ihm ein iPad, auf dem bereits ein Video von Ihnen geladen ist.
Kosten: 400 €.
Wenn der Deal 50.000 € wert ist (CLV), ist das "Peanuts".
Trauen Sie sich, Geld auszugeben, um Aufmerksamkeit zu kaufen.
Fazit: Jagen Sie Wale
ABM ist Arbeit. Es ist nicht automatisiert. Aber ein einziger Treffer macht das Jahr. Wenn Sie hohe Deal-Größen (>20k) haben, ist ABM keine Option, sondern Pflicht.
Häufige Fragen (FAQ)
- Wie lange dauert die Implementierung von Strategien zu B2B Lead Generation?
- Erste Ergebnisse sind oft schon nach 3-6 Monaten sichtbar, eine vollständige Integration dauert in der Regel 9-12 Monate.
- Für welche Unternehmensgrößen ist Einführung in Account Based Marketing (ABM) relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Wie misst man den Erfolg bei B2B Lead Generation?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Marcus Weber
Lead Generation Expert
Expertise: Lead Generation, Email Marketing, Marketing Automation
Marcus Weber ist Spezialist für Lead Generation und hat bereits über 500 B2B-Kampagnen erfolgreich umgesetzt. Er kombiniert technisches Know-how mit kreativen Ansätzen und hilft Unternehmen dabei, qualifizierte Leads zu generieren und zu konvertieren.