Lead Scoring Modelle entwickeln
Marketing generiert 1.000 Leads. Vertrieb sagt: "Die sind alle Schrott." Marketing sagt: "Ihr ruft sie nicht an." Dieser ewige Krieg ("Blame Game") kostet Milliarden. Die Lösung ist Lead Scoring. Ein objektives Punktesystem, das definiert, wann ein Lead "heiß" ist. Schluss mit Bauchgefühl. Her mit Daten.
Explizite vs. Implizite Daten
Ein gutes Scoring-Modell kombiniert zwei Dimensionen:
- Fit (Explizit): Wer ist er? (Jobtitel, Branche, Firmengröße).
Passt er zu unserem Ideal Customer Profile (ICP)?
CEO = +20 Punkte. Praktikant = -10 Punkte. - Interest (Implizit): Was tut er? (Verhalten).
Preisseite besucht = +15 Punkte.
Blog gelesen = +2 Punkte.
Webinar gesehen = +10 Punkte.
Ein CEO (hoher Fit), der nichts tut, ist kalt.
Ein Praktikant (niedriger Fit), der alles liest, ist ein Fan, aber kein Käufer.
Sie suchen den CEO, der die Preisseite besucht.
Der Schwellenwert (Threshold)
Ab wann darf der Vertrieb anrufen?
Definieren Sie eine Grenze, z.B. 50 Punkte.
Alles darunter ist "Marketing Qualified Lead" (MQL) und wird weiter mit Content bespielt (Nurturing).
Alles darüber ist "Sales Qualified Lead" (SQL) und landet im Call-Center.
Wichtig: Kalibrieren Sie diesen Wert.
Vertrieb beschwert sich über Qualität? Erhöhen Sie die Schwelle auf 60.
Vertrieb hat zu wenig zu tun? Senken Sie sie auf 40.
Negative Scoring: Die Spreu vom Weizen trennen
Vergessen Sie nicht, Punkte abzuziehen.
- Besucht Karriereseite (ist wohl Bewerber, kein Kunde) = -50 Punkte.
- Kommt aus Land X (wo wir nicht liefern) = -100 Punkte (Disqualifiziert).
- Nutzt GMX/Web.de Adresse (im B2B oft unseriös) = -10 Punkte.
Decay: Interesse verfällt
Ein Lead, der vor 6 Monaten 50 Punkte hatte, ist heute nicht mehr heiß.
Führen Sie eine "Halbwertszeit" ein.
Z.B.: Wenn 30 Tage inaktiv, verliert er 20% der Punkte.
Das zwingt das Marketing, ständig neue Reize zu setzen.
Predictive Lead Scoring (KI):
Manuelle Modelle sind gut. KI ist besser.
Tools wie HubSpot oder Salesforce Einstein analysieren Ihre historischen Verkäufe. "Welche Eigenschaften hatten die Leads, die wirklich gekauft haben?"
Die KI findet Muster, die Sie übersehen (z.B. "Leads, die am Dienstagvormittag kommen, kaufen öfter").
Fazit: Frieden zwischen Sales & Marketing
Lead Scoring ist der Friedensvertrag. Wenn beide Seiten die Kriterien gemeinsam definieren, gibt es keine Ausreden mehr. Marketing liefert Klasse statt Masse. Vertrieb ruft schneller an. Umsatz steigt.
Häufige Fragen (FAQ)
- Wie lange dauert die Implementierung von Strategien zu Digital Strategy?
- Erste Ergebnisse sind oft schon nach 3-6 Monaten sichtbar, eine vollständige Integration dauert in der Regel 9-12 Monate.
- Für welche Unternehmensgrößen ist Lead Scoring Modelle entwickeln relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Wie misst man den Erfolg bei Digital Strategy?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Dr. Sarah Müller
Senior Marketing Strategist
Expertise: B2B Marketing, Direktmarketing, Verkaufspsychologie
Dr. Sarah Müller ist seit über 15 Jahren im B2B-Marketing tätig. Sie hat an der Universität St. Gallen promoviert und berät Fortune-500-Unternehmen bei der Optimierung ihrer Marketing-Strategien. Ihre Expertise liegt in der Verbindung von psychologischen Erkenntnissen mit datengetriebenen Marketing-Ansätzen.