Messe-Leads effektiv nachbearbeiten
Eine Messe ist der teuerste Weg, Leads zu generieren. Standmiete, Personal, Reisekosten, Hotels. Wenn Sie 50.000 € ausgeben und mit 200 Visitenkarten nach Hause kommen, haben Sie 250 € pro Lead bezahlt. Das ist okay. Aber wenn 80% dieser Visitenkarten im Schreibtisch verstauben (was Statistik ist), haben Sie Geld verbrannt. Der Erfolg der Messe entscheidet sich in den 48 Stunden danach.
Das "Speed-Lead"-Gesetz
Ein Messe-Lead hat eine Halbwertszeit von 24 Stunden.
Montag: Messe.
Dienstag: Er erinnert sich an Sie.
Mittwoch: Er erinnert sich dunkel.
Donnerstag: "Wer war das nochmal?"
Die meisten Firmen warten eine Woche ("Erstmal ankommen"). Tödlich.
Senden Sie die erste E-Mail noch während der Messe (abends im Hotel) oder spätestens am nächsten Morgen.
Segmentierung ist Pflicht (A-B-C)
Werfen Sie nicht alle Leads in einen Topf ("Newsletter-Verteiler").
Sortieren Sie schon am Stand:
- A-Leads (Hot): Haben konkretes Projekt und Budget.
Action: Persönlicher Anruf innerhalb von 48h. Kein "Danke für den Besuch"-Blabla, sondern: "Wie besprochen, hier ist der Termin." - B-Leads (Warm): Interessiert, aber kein akutes Projekt.
Action: Personalisierte LinkedIn-Vernetzung + Nurturing-Sequenz (Whitepaper). - C-Leads (Cold): "Nur mal gucken".
Action: Standard-Newsletter (automatisiert).
Der "Selfie-Hack"
Sie haben mit 50 Leuten gesprochen. Der Kunde hat mit 50 Ausstellern gesprochen. Er weiß nicht mehr, wer Sie sind.
Machen Sie am Stand ein Selfie mit dem Kunden ("Für die Notizen").
Senden Sie das Foto in der Follow-Up Mail mit.
Betreff: "Unser Foto von der DMEXCO"
Das öffnet jeder. Und er erinnert sich sofort an das GEFÜHL des Gesprächs. Es ist hyper-persönlich.
Keine Broschüren versenden!
"Ich schicke Ihnen unsere Unterlagen zu." -> Der Kunde bekommt 20 Mappen und wirft alle weg.
Senden Sie digitalen Mehrwert.
"Wir sprachen über Thema X. Hier ist ein Link zu einer Case Study, die genau das löst."
Das können Sie tracken (hat er geklickt?). Papier können Sie nicht tracken.
Pre-Show Marketing:
Die besten Leads werden VOR der Messe gemacht.
Schreiben Sie Ihre Wunschkunden 2 Wochen vorher an: "Ich bin auf der Messe. Ich habe ein Geschenk für Sie am Stand reserviert (kein Kugelschreiber, sondern Buch/Studie). Wollen Sie es abholen?"
Das sichert Termine.
Fazit: Nachbereitung ist Arbeit
Die Messe ist Party. Die Nachbereitung ist der Kater. Aber im Kater liegt der Umsatz. Reservieren Sie sich und Ihrem Team den Tag NACH der Messe im Kalender. Keine Meetings. Nur Follow-Up. Wer das tut, gewinnt die Messe.
Häufige Fragen (FAQ)
- Für welche Unternehmensgrößen ist Messe-Leads effektiv nachbearbeiten relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Welche Kosten sind mit Messe-Leads effektiv nachbearbeiten verbunden?
- Die Kosten variieren stark, aber der ROI (Return on Invest) liegt bei korrekter Ausführung oft bei über 300%.
- Wie misst man den Erfolg bei B2B Lead Generation?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Thomas Bauer
Sales Excellence Consultant
Expertise: Sales, Vertriebspsychologie, Key Account Management
Thomas Bauer bringt über 20 Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb mit. Er hat als Sales Director bei mehreren Tech-Unternehmen gearbeitet und trainiert heute Vertriebsteams in den Bereichen Verkaufspsychologie, Verhandlungsführung und komplexe B2B-Verkäufe.