Systematisiertes Empfehlungsmarketing
Kundenempfehlungen (Referrals) haben die höchste Abschlussquote und die kürzesten Sales Cycles. Trotzdem hoffen die meisten Unternehmen einfach auf den Zufall. "Wenn wir gut sind, empfehlen die uns schon." Falsch. Hoffnung ist keine Strategie. Sie brauchen einen systematischen Prozess, der Empfehlungen vorhersagbar macht.
Der psychologische Moment
Wann fragen Sie nach einer Empfehlung? Am Ende des Projekts? Zu spät.
Der beste Moment ist der "Point of Delight".
Das ist der Moment, in dem der Kunde strahlt.
- "Wow, das ging ja schneller als gedacht!"
- "Danke, das hat uns echt gerettet."
In genau dieser Sekunde müssen Sie fragen.
Kunde: "Tolle Arbeit!"
Sie: "Das freut mich sehr. Kennen Sie eigentlich noch jemanden in Ihrer Branche, der genau dieses Problem auch hat und Hilfe gebrauchen könnte?"
Die E-Mail-Vorlage für Intros
Machen Sie es dem Kunden leicht. Sagen Sie nicht: "Empfehlen Sie uns weiter."
Sagen Sie: "Ich schreibe Ihnen eine kleine Mail, die Sie nur weiterleiten müssen."
Das Template:
Betreff: Intro Thomas / Michael
Inhalt:
"Hallo [Name],
ich arbeite gerade mit Thomas zusammen und wir haben [Ergebnis X] erreicht. Da du mir neulich von [Problem Y] erzählt hast, dachte ich, ihr solltet mal sprechen.
Ich habe Thomas in CC gesetzt.
Beste Grüße"
Der Kunde muss nur noch auf "Senden" klicken. Hürde entfernt.
Incentivierung im B2B?
Sollten Sie Geld bieten? ("500 € für jeden Lead").
Vorsicht. Im B2B kann das wie Bestechung wirken (Compliance).
Besser: Beidseitige Belohnung (Double-Sided Incentive).
"Wenn du uns weiterempfiehlst, bekommt dein Freund 10% Rabatt auf das erste Jahr und wir spenden 500 € an eine Organisation deiner Wahl."
Das lässt den Empfehlungsgeber gut aussehen (Status), nicht gierig.
Partner-Netzwerke nutzen
Suchen Sie Firmen, die den gleichen Kunden haben, aber keine Konkurrenz sind.
Wenn Sie Webdesign verkaufen, sind Ihre besten Freunde: SEO-Agenturen, Texter, Fotografen.
Bauen Sie formelle Partnerschaften auf. "Ich schicke dir jeden Kunden, der Texte braucht. Du schickst mir jeden, der Design braucht."
Die "Nicht-Kunden"-Empfehlung:
Auch jemand, der NICHT kauft (z.B. weil zu teuer), kann empfehlen.
"Ich verstehe, dass wir preislich nicht zusammenkommen. Aber kennen Sie jemanden, für den Qualität wichtiger ist als Budget?"
Oft geben sie Ihnen einen Lead als "Trostpflaster".
Fazit: Fragen kostet nichts
Die meisten Verkäufer trauen sich nicht zu fragen, weil sie nicht "aufdringlich" wirken wollen. Aber wenn Sie gute Arbeit leisten, tun Sie dem Netzwerk Ihres Kunden einen Gefallen, indem Sie Ihre Lösung anbieten. Empfehlung ist kein Betteln. Es ist Service.
Häufige Fragen (FAQ)
- Was ist der größte Vorteil von Systematisiertes Empfehlungsmarketing im B2B?
- Der größte Vorteil liegt in der Skalierbarkeit und der messbaren Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse.
- Welche Kosten sind mit Systematisiertes Empfehlungsmarketing verbunden?
- Die Kosten variieren stark, aber der ROI (Return on Invest) liegt bei korrekter Ausführung oft bei über 300%.
- Wie misst man den Erfolg bei B2B Lead Generation?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Anna Schmidt
Digital Strategy Advisor
Expertise: Digital Marketing, SEO, Marketing Analytics
Anna Schmidt ist Digital Marketing Expertin und spezialisiert auf datengetriebene Marketing-Strategien. Sie hilft Unternehmen dabei, ihre Online-Präsenz zu optimieren, SEO-Strategien umzusetzen und Marketing-KPIs zu verbessern. Ihre Analysen haben bereits zahlreichen Unternehmen zu signifikanten Wachstumssteigerungen verholfen.