Sales & Marketing Alignment: Schluss mit Silodenken
"Sales ist vom Mars, Marketing ist von der Venus." Diese alte Weisheit ist der Hauptgrund für Umsatzverlust im B2B. Marketing generiert Leads, die Sales ignoriert. Sales beschwert sich über Qualität, Marketing über fehlenden Follow-up. Smarketing (Sales + Marketing Alignment) ist kein Buzzword, sondern die operative Notwendigkeit, beide Abteilungen auf EIN Ziel einzuschwören: Revenue.
Das SLA (Service Level Agreement)
Verträge macht man mit Kunden. Aber machen Sie auch Verträge intern? Ein Smarketing-SLA definiert glasklar:
- Marketing verpflichtet sich: "Wir liefern pro Monat 50 SQLs (Sales Qualified Leads) mit Branche 'Pharma' und Firmengröße >100 MA."
- Sales verpflichtet sich: "Wir kontaktieren jeden dieser SQLs innerhalb von 4 Stunden und machen mind. 5 Kontaktversuche."
Wenn das schriftlich fixiert ist, gibt es keine Ausreden mehr.
Gemeinsame Definitionen
Was ist ein "Lead"?
Für Marketing: Jemand, der ein E-Book geladen hat.
Für Sales: Jemand, der kaufen will.
Diese Diskrepanz tötet die Moral.
Definieren Sie gemeinsam den "Lifecycle Stage":
1. Subscriber (Newsletter).
2. Lead (E-Book Download).
3. MQL (Marketing Qualified: Hat 50 Punkte im Scoring).
4. SQL (Sales Qualified: Hat Budget und Bedarf bestätigt).
5. Opportunity (Angebot liegt vor).
Der "Closed Loop" Feedback
Marketing wirft Leads über den Zaun und hört nie wieder davon. Falsch.
Richten Sie ein wöchentliches Meeting ein ("Smarketing Meeting").
Sales muss berichten: "Die Leads von der LinkedIn-Kampagne waren super, aber die vom Webinar waren zu klein."
Marketing kann dann Budget umschichten. Ohne Feedback fliegt Marketing blind.
Content für Sales (Sales Enablement)
Marketing produziert oft Content für die Website. Aber was braucht der Vertriebler im Gespräch?
- "Ich brauche eine Case Study für Logistiker."
- "Ich brauche einen One-Pager über die API-Schnittstelle."
Lassen Sie Sales den Content-Plan mitbestimmen. Content, der im Verkaufsprozess genutzt wird, hat den höchsten ROI.
Job Rotation:
Lassen Sie jeden Marketer einmal im Monat einen Tag im Sales "mitlaufen" (Calls mithören).
Lassen Sie Sales-Leute Blogartikel schreiben (oder zumindest die Themen vorgeben).
Das Verständnis für die Realität der anderen Seite wirkt Wunder.
Fazit: One Team, One Dream
Der Kunde unterscheidet nicht zwischen Marketing und Vertrieb. Für ihn ist es "Die Firma". Wenn die Übergabe holprig ist, leidet das Vertrauen. Smarketing macht aus zwei Silos eine Umsatzmaschine.
Häufige Fragen (FAQ)
- Was ist der größte Vorteil von Sales & Marketing Alignment: Schluss mit Silodenken im B2B?
- Der größte Vorteil liegt in der Skalierbarkeit und der messbaren Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse.
- Wie lange dauert die Implementierung von Strategien zu Sales Excellence?
- Erste Ergebnisse sind oft schon nach 3-6 Monaten sichtbar, eine vollständige Integration dauert in der Regel 9-12 Monate.
- Für welche Unternehmensgrößen ist Sales & Marketing Alignment: Schluss mit Silodenken relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
Über den Autor
Dr. Sarah Müller
Senior Marketing Strategist
Expertise: B2B Marketing, Direktmarketing, Verkaufspsychologie
Dr. Sarah Müller ist seit über 15 Jahren im B2B-Marketing tätig. Sie hat an der Universität St. Gallen promoviert und berät Fortune-500-Unternehmen bei der Optimierung ihrer Marketing-Strategien. Ihre Expertise liegt in der Verbindung von psychologischen Erkenntnissen mit datengetriebenen Marketing-Ansätzen.