Value Based Selling: Verkaufen Sie Wert, nicht Preis
"Sie sind zu teuer." Wenn Sie diesen Satz hören, haben Sie nicht über den Preis verloren. Sie haben im Wert verloren. Value Based Selling ist die Kunst, das Gespräch weg von "Kosten" hin zu "Investition und Return" zu lenken. Wer den Wert verkauft, macht den Preis irrelevant.
Die Preis-Gleichung verstehen
Kunden kaufen, wenn der wahrgenommene Wert größer ist als der Preis.
Wert > Preis = Kauf.
Es gibt zwei Wege, diese Gleichung zu gewinnen:
1. Preis senken (Der Weg des Verlierers. Zerstört Marge).
2. Wert erhöhen (Der Weg des Gewinners).
Aber was ist "Wert"? Es ist nicht Ihr Feature. Es ist das Ergebnis des Features.
Quantifizieren Sie den Schmerz
Bevor Sie Ihre Lösung präsentieren, müssen Sie das Problem monetarisieren.
Verkäufer: "Wie lange brauchen Sie aktuell für die Rechnungserstellung?"
Kunde: "Ca. 10 Stunden pro Woche."
Verkäufer: "Und was kostet eine Stunde Ihrer Zeit?"
Kunde: "Sagen wir 50 Euro."
Verkäufer: "Das sind 500 Euro pro Woche. 2.000 Euro im Monat. 24.000 Euro im Jahr. Nur für Rechnungen."
Jetzt haben Sie einen Anker gesetzt: Das Problem kostet 24.000 €.
Wenn Ihre Software 5.000 € kostet, ist sie plötzlich billig ("Ein Schnäppchen"). Ohne diese Rechnung wären 5.000 € "teuer" gewesen.
Die 3 Ebenen des Werts
- Technischer Wert: "Unsere Maschine ist 20% schneller." (Standard).
- Wirtschaftlicher Wert: "Die 20% Speed bedeuten 100.000 € mehr Output pro Jahr." (Besser).
- Emotionaler Wert: "Mit dem Mehrumsatz erreichen Sie Ihre Jahresziele schon im Oktober und bekommen Ihren Bonus sicher." (Jackpot).
Das "Cost of Inaction" (COI)
Der größte Konkurrent ist oft nicht der Mitbewerber, sondern "nichts tun".
Zeigen Sie dem Kunden, was es kostet, NICHT zu kaufen.
"Wenn Sie noch 6 Monate warten, verlieren Sie weitere 12.000 € an Prozesskosten. Können Sie sich das leisten?"
Verlustaversion (siehe Psychologie) ist ein mächtiger Motivator.
Fazit: Seien Sie ein Business Consultant, kein Verkäufer
Ein Value-Seller verkauft keine Produkte. Er verkauft Profitabilität. Er rechnet Business Cases vor. Wenn Sie dem CFO beweisen können, dass er für jeden Euro, den er Ihnen gibt, 3 Euro zurückbekommt, ist das Budget plötzlich unendlich.
Häufige Fragen (FAQ)
- Was ist der größte Vorteil von Value Based Selling: Verkaufen Sie Wert, nicht Preis im B2B?
- Der größte Vorteil liegt in der Skalierbarkeit und der messbaren Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse.
- Für welche Unternehmensgrößen ist Value Based Selling: Verkaufen Sie Wert, nicht Preis relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Welche Kosten sind mit Value Based Selling: Verkaufen Sie Wert, nicht Preis verbunden?
- Die Kosten variieren stark, aber der ROI (Return on Invest) liegt bei korrekter Ausführung oft bei über 300%.
Über den Autor
Julia Hoffmann
Content & Copywriting Strategist
Expertise: Content Marketing, Copywriting, Storytelling
Julia Hoffmann ist Expertin für Content Marketing und Copywriting. Sie hat bereits über 1.000 Artikel, Whitepaper und Case Studies verfasst und hilft Unternehmen dabei, ihre Botschaften so zu formulieren, dass sie Entscheider wirklich erreichen und überzeugen.