Der moderne Leitfaden für die Kaltakquise am Telefon

Kaltakquise ist tot? Fragen Sie mal Oracle, SAP oder Salesforce. Die größten B2B-Firmen der Welt wachsen durch Cold Calls. Aber sie machen es nicht wie "Drücker". Sie machen es mit System, Empathie und ohne Skript-Roboter-Stimme. Hier ist der Leitfaden für Anrufe, bei denen nicht aufgelegt wird.

Die ersten 7 Sekunden (Pattern Interrupt)

Wenn Sie sagen: "Guten Tag, mein Name ist Schmidt von der XY GmbH, haben Sie kurz Zeit?", löst das im Gehirn des Kunden den "Salesman Alarm" aus. Reflex: "Kein Interesse."

Brechen Sie das Muster (Pattern Interrupt).
Option A (Ehrlichkeit): "Hallo Herr Müller, wir kennen uns nicht. Das ist ein Kaltanruf. Wollen Sie auflegen oder geben Sie mir 30 Sekunden?" (Bringt den Kunden zum Lachen -> Eis gebrochen).
Option B (Relevanz): "Hallo Herr Müller, ich habe gesehen, dass Sie gerade 5 Vertriebler suchen. Ich rufe genau deswegen an."

Der Pitch: Problem, nicht Produkt

Sprechen Sie nicht über sich ("Wir sind Marktführer"). Sprechen Sie über IHN.

"Der Grund meines Anrufs ist: Wir helfen Unternehmen wie [Konkurrent X], ihre Serverkosten um 30% zu senken, indem wir ungenutzte Lizenzen automatisch kündigen. Ist das Thema 'Lizenzkosten' bei Ihnen aktuell relevant?"

Struktur:
1. Social Proof ("Unternehmen wie X").
2. Benefit ("Kosten senken").
3. Mechanismus ("Lizenzen kündigen").
4. Frage ("Ist das relevant?").

Einwandbehandlung (Der Loop)

"Kein Interesse." -> "Verstehe ich. Vermutlich haben Sie schon eine Lösung dafür. Darf ich fragen: Wie stellen Sie aktuell sicher, dass Sie keine toten Lizenzen bezahlen?"
Akzeptieren, validieren, offene Frage stellen.

"Schicken Sie mir eine Mail." -> "Mache ich gerne. Damit da genau das drin steht, was Sie brauchen: Was ist denn Ihr größter Engpass aktuell?"
Nutzen Sie den Einwand als Sprungbrett zurück ins Gespräch.

Das Ziel: Nicht verkaufen, sondern Terminieren

Der größte Fehler: Versuchen, das Produkt am Telefon zu erklären.
Ziel des Cold Calls ist nur eins: Der Termin (Demo).

"Herr Müller, das klingt, als ob es sich lohnen könnte, das mal anzuschauen. Ich bin kein Fan von langen Telefonaten. Lassen Sie uns doch 15 Minuten Zoom machen, dann zeige ich Ihnen kurz, wie das aussieht. Passt Ihnen Dienstag um 10?"

Fazit: Es ist ein Zahlenspiel

Auch der beste Profi hat eine Quote von 10:1. Sie müssen 10 "Neins" kassieren, um ein "Ja" zu bekommen. Nehmen Sie es nicht persönlich. Das "Nein" gilt dem Angebot, nicht Ihnen als Mensch. Wählen Sie weiter.