Feature vs. Benefit: Der klassische Fehler
Es ist der häufigste Fehler im B2B-Marketing: Wir verlieben uns in unser Produkt. Wir reden stundenlang über Features, Spezifikationen und technische Details. Und wir wundern uns, warum der Kunde gähnt. Der Kunde interessiert sich nicht für Ihr Produkt. Er interessiert sich nur dafür, was Ihr Produkt für IHN tut. Das ist der Unterschied zwischen Merkmalen (Features) und Vorteilen (Benefits).
Der "So What?" Test
Wie finden Sie heraus, ob Sie über Features oder Benefits sprechen? Machen Sie den "So What?" Test.
Aussage: "Unsere Software hat eine offene API." (Feature).
Frage: So what? (Na und?)
Antwort: "Sie können es mit Ihrem CRM verbinden." (Vorteil).
Frage: So what?
Antwort: "Sie müssen Daten nicht mehr doppelt eingeben." (Nutzen).
Frage: So what?
Antwort: "Sie sparen 5 Stunden pro Woche und machen keine Tippfehler mehr." (Wahrer Benefit).
Hören Sie nicht auf, bis Sie beim emotionalen Kern angekommen sind (Zeit, Geld, Status, Sicherheit).
Theodore Levitt's Bohrmaschine
Der Harvard-Professor sagte berühmt: "Die Leute wollen keine 6mm-Bohrmaschine. Sie wollen ein 6mm-Loch."
Aber gehen wir tiefer. Wollen sie wirklich ein Loch? Nein. Sie wollen ein Regal aufhängen.
Wollen sie ein Regal? Nein. Sie wollen ihre Bücher ordentlich verstauen.
Wollen sie Ordnung? Ja. Und vielleicht wollen sie das Gefühl von Stolz, wenn sie ihr handwerkliches Geschick bewundern.
Verkaufen Sie den Stolz ("Das perfekte Zuhause"), nicht die Bohrmaschine ("500 Watt Motor").
Funktionale vs. Emotionale Benefits
Funktional: "Spart Zeit", "Spart Geld", "Ist kompatibel". (Appell an den Verstand).
Emotional: "Gibt Sicherheit", "Macht Sie zum Helden im Meeting", "Reduziert Stress". (Appell an das Herz).
Im B2B brauchen Sie beides. Die Emotion weckt das Interesse ("Stressfrei arbeiten"), die Funktion liefert das Alibi für den Kauf ("ROI von 20%").
Beispiele aus der Praxis
Feature (Langweilig):
"Unser Hosting hat 99,99% Uptime und SSD-Speicher."
Benefit (Verkaufend):
"Verlieren Sie nie wieder einen Kunden, weil Ihre Website langsam lädt. Sichern Sie Ihren Umsatz, auch am Black Friday."
Feature:
"Wir sind ISO 27001 zertifiziert."
Benefit:
"Schlafen Sie ruhig. Ihre Kundendaten sind so sicher wie in Fort Knox. Keine Bußgelder, keine PR-Desaster."
Fazit: Features erzählen, Benefits verkaufen
Werfen Sie einen Blick auf Ihre Landingpage. Wie oft sprechen Sie von "Wir" und "Unser Produkt"? Und wie oft von "Sie" und "Ihr Ergebnis"? Drehen Sie das Verhältnis um. Ihr Produkt ist nur das Vehikel. Das Ziel ist das bessere Leben des Kunden.
Häufige Fragen (FAQ)
- Für welche Unternehmensgrößen ist Feature vs. Benefit: Der klassische Fehler relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Welche Kosten sind mit Feature vs. Benefit: Der klassische Fehler verbunden?
- Die Kosten variieren stark, aber der ROI (Return on Invest) liegt bei korrekter Ausführung oft bei über 300%.
- Wie misst man den Erfolg bei Content & Copywriting?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Marcus Weber
Lead Generation Expert
Expertise: Lead Generation, Email Marketing, Marketing Automation
Marcus Weber ist Spezialist für Lead Generation und hat bereits über 500 B2B-Kampagnen erfolgreich umgesetzt. Er kombiniert technisches Know-how mit kreativen Ansätzen und hilft Unternehmen dabei, qualifizierte Leads zu generieren und zu konvertieren.