Pipeline Management: Sauberer Forecast statt Prinzip Hoffnung
"Wie sieht der Forecast für Q4 aus?" – "Äh, gut, denke ich." B2B-Vertrieb ohne sauberes Pipeline Management ist wie Autofahren mit verbundenen Augen. Sie hoffen, dass keine Kurve kommt. Eine gesunde Pipeline ist wichtiger als ein einzelner großer Deal. Denn Deals können platzen. Eine Pipeline fängt Sie auf.
Pipeline vs. Forecast
Pipeline: Alles, woran wir arbeiten. (Summe aller offenen Opportunities).
Forecast: Das, was wir wahrscheinlich abschließen werden. (Gewichteter Umsatz).
Viele verwechseln das. "Ich habe 1 Mio. in der Pipeline" heißt gar nichts, wenn alles erst im Stadium "Erstgespräch" ist.
Saubere Phasen definieren (Stages)
Vergessen Sie "0% - 100%". Definieren Sie Meilensteine (Exit Criteria). Eine Opportunity darf die Phase erst verlassen, wenn der Meilenstein erreicht ist.
- Stage 1 (Discovery): Problem und Budget bestätigt.
- Stage 2 (Demo): Lösung präsentiert und Stakeholder identifiziert.
- Stage 3 (Proposal): Angebot versendet.
- Stage 4 (Negotiation): Rechtliche/Kaufmännische Details geklärt.
- Stage 5 (Closed Won/Lost).
Wenn der Kunde das Budget nicht bestätigt hat, bleibt er in Stage 1. Egal wie "gut das Gefühl" ist.
Die 30-Tage-Regel (Leichen entfernen)
Eine aufgeblähte Pipeline ist gefährlich. Sie gibt falsche Sicherheit.
Regel: Wenn sich eine Opportunity 30 Tage lang nicht bewegt hat (keine Mail, kein Call, kein neuer Termin) -> Closed Lost (Grund: "Stalled").
Es tut weh, 500.000 € aus der Pipeline zu löschen. Aber es ist ehrlich. Und es zwingt Sie, sich auf die Deals zu konzentrieren, die leben. (Sie können sie in 3 Monaten ja wieder "aufwecken").
Die Coverage Ratio (3:1)
Wieviel Pipeline brauchen Sie, um Ihr Ziel zu erreichen?
Im B2B gilt oft die Faustregel 3:1.
Wenn Sie 1 Mio. Umsatz machen müssen, brauchen Sie 3 Mio. in der Pipeline.
Warum? Weil durchschnittlich 33% Abschlussquote realistisch ist.
Wenn Sie nur 1,5 Mio. in der Pipeline haben, werden Sie Ihr Ziel verfehlen. Mathematisch sicher.
Pipeline Review Meetings (Effizient!)
Verbringen Sie das Meeting nicht damit, CRM-Daten vorzulesen ("Was ist mit Firma Müller?"). Das kann jeder selbst lesen.
Fokussieren Sie sich auf Risiken und Blockaden.
"Dieser Deal steckt in Stage 3 fest. Was können wir tun, um ihn zu lösen? Brauchen wir Executive Support?"
Coachen Sie die Strategie, nicht die Administration.
Velocity tracken:
Messen Sie nicht nur das Volumen, sondern die Geschwindigkeit ("Sales Velocity").
Wie viele Tage dauert es vom Erstkontakt bis zum Abschluss?
Wenn Sie das von 120 Tagen auf 100 Tage senken, machen Sie 20% mehr Umsatz im Jahr, ohne einen einzigen Lead mehr zu generieren.
Fazit: Daten schlagen Hoffnung
Pipeline Management ist Hygiene. Zähneputzen für den Vertrieb. Wer es schleifen lässt, bekommt Karies (Umsatzeinbrüche). Seien Sie brutal ehrlich zu Ihrer Pipeline, dann können Sie nachts ruhig schlafen.
Häufige Fragen (FAQ)
- Was ist der größte Vorteil von Pipeline Management: Sauberer Forecast statt Prinzip Hoffnung im B2B?
- Der größte Vorteil liegt in der Skalierbarkeit und der messbaren Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse.
- Für welche Unternehmensgrößen ist Pipeline Management: Sauberer Forecast statt Prinzip Hoffnung relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Wie misst man den Erfolg bei Sales Excellence?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Julia Hoffmann
Content & Copywriting Strategist
Expertise: Content Marketing, Copywriting, Storytelling
Julia Hoffmann ist Expertin für Content Marketing und Copywriting. Sie hat bereits über 1.000 Artikel, Whitepaper und Case Studies verfasst und hilft Unternehmen dabei, ihre Botschaften so zu formulieren, dass sie Entscheider wirklich erreichen und überzeugen.