Remote Selling: Vertrauen aufbauen über Zoom & Teams
"Der Außendienst ist tot." Ganz so schlimm ist es nicht, aber Covid hat die B2B-Welt für immer verändert. Entscheider haben gemerkt: "Hey, ich muss nicht für ein 30-Minuten-Meeting 4 Stunden Auto fahren." Remote Selling (Virtual Selling) ist effizienter. Aber es ist auch schwerer, Vertrauen aufzubauen, wenn man sich nicht in die Augen schauen kann.
Das Setup: Ihr digitales Büro
In einem Zoom-Call ist Ihr Bildausschnitt Ihr Büro. Wenn es da aussieht wie in einer Abstellkammer, wirken Sie wie ein Amateur.
- Licht: Gesicht von vorne beleuchten. Kein Fenster im Rücken (Scherenschnitt-Effekt).
- Ton: Nutzen Sie ein externes Mikrofon. Laptop-Mikrofone klingen blechern. Guter Ton ist wichtiger als gutes Bild (Unterbewusst: Schlechter Ton = Inkompetenz).
- Kamera: Auf Augenhöhe. Niemand will in Ihre Nasenlöcher schauen. Stellen Sie den Laptop auf Bücher.
Engagement: Kampf gegen das "Second Screen" Syndrom
Wenn Sie im Meeting Ihre Folien runterbeten (Show up and throw up), checkt der Kunde nach 2 Minuten seine E-Mails.
Die 3-Minuten-Regel:
Interagieren Sie alle 3 Minuten.
"Macht das Sinn für Sie?"
"Wie handhaben Sie das aktuell?"
"Können Sie das kurz im Chat bestätigen?"
Nutzen Sie Tools wie Miro oder Whiteboards, um gemeinsam etwas zu erarbeiten. Wenn der Kunde tippt oder zeichnet, ist er dabei.
Kamera an! (Die Spiegel-Regel)
Machen Sie Ihre Kamera IMMER an. Auch wenn der Kunde sie aus hat.
Menschen kaufen von Menschen. Sie brauchen die Mimik.
Oft schaltet der Kunde seine Kamera an, wenn er sieht, dass Sie Ihre an haben (Spiegelneuronen). Wenn nicht: Fragen Sie höflich. "Ich würde Sie gerne sehen, um besser auf Ihre Reaktionen eingehen zu können."
Die virtuelle Vorbereitung
Senden Sie VOR dem Meeting eine Agenda.
Senden Sie NACH dem Meeting eine Zusammenfassung (Video-Botschaft via Loom kommt super an!).
Im Meeting: Teilen Sie nicht Ihren ganzen Bildschirm (Vorsicht vor aufploppenden WhatsApps!). Teilen Sie nur das Fenster.
Asynchrone Kommunikation:
Nicht alles muss ein Meeting sein.
Senden Sie dem Kunden ein 2-Minuten-Video, in dem Sie das Angebot erklären. Er kann es schauen, wann er will (und mit Kollegen teilen). Das spart Meeting-Zeit für die wirklich wichtigen Fragen.
Fazit: Hybrid ist die Zukunft
Die besten Verkäufer nutzen Remote für die Qualifizierung und Erstgespräche (Geschwindigkeit) und fahren für das Closing-Dinner hin (Vertrauen). Beherrschen Sie beides.
Häufige Fragen (FAQ)
- Für welche Unternehmensgrößen ist Remote Selling: Vertrauen aufbauen über Zoom & Teams relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
- Welche Kosten sind mit Remote Selling: Vertrauen aufbauen über Zoom & Teams verbunden?
- Die Kosten variieren stark, aber der ROI (Return on Invest) liegt bei korrekter Ausführung oft bei über 300%.
- Wie misst man den Erfolg bei Sales Excellence?
- Wichtige KPIs sind die Conversion Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und die verkürzte Sales Cycle Length.
Über den Autor
Anna Schmidt
Digital Strategy Advisor
Expertise: Digital Marketing, SEO, Marketing Analytics
Anna Schmidt ist Digital Marketing Expertin und spezialisiert auf datengetriebene Marketing-Strategien. Sie hilft Unternehmen dabei, ihre Online-Präsenz zu optimieren, SEO-Strategien umzusetzen und Marketing-KPIs zu verbessern. Ihre Analysen haben bereits zahlreichen Unternehmen zu signifikanten Wachstumssteigerungen verholfen.