Sales Enablement Content: Was der Vertrieb wirklich braucht
Marketing produziert Content. Vertrieb ignoriert Content. 70% der erstellten Materialien werden vom Vertrieb nie genutzt. Warum? Weil Marketing oft "Hochglanz-Broschüren" macht, aber der Vertrieb "Waffen" für den Grabenkampf braucht. Sales Enablement Content ist Munition, keine Deko.
Was der Vertrieb wirklich braucht
Vergessen Sie Image-Flyer. Hier sind die Assets, die Deals schließen:
1. Battle Cards (Spickzettel)
Ein One-Pager für jeden Konkurrenten.
Links: Was der Konkurrent gut kann (und was der Kunde sagen wird).
Rechts: Die "Landmine" (Das Argument, das den Konkurrenten alt aussehen lässt).
Beispiel: "Ja, Konkurrent X ist billiger. Aber wussten Sie, dass deren Server in den USA stehen und nicht DSGVO-konform sind? Wollen Sie das Risiko eingehen?"
2. Case Studies (Die Beweise)
Aber bitte nicht: "Firma X nutzte unsere Lösung und war zufrieden."
Sondern: "Problem-Lösung-Ergebnis" Format.
Wichtig: Sortiert nach Branche.
Wenn der Vertriebler mit einem Logistiker spricht, braucht er eine Logistik-Case-Study. Eine Bank-Case-Study nützt ihm nichts.
3. ROI-Kalkulatoren
Ein Excel-Sheet oder Online-Tool.
Kunde gibt ein: "Anzahl Mitarbeiter", "Stundenlohn".
Tool spuckt aus: "Ersparnis pro Jahr: 45.000 €".
Das ist der stärkste "Closer", den es gibt. Es rationalisiert die Entscheidung.
4. E-Mail Templates (Copy & Paste)
Vertriebler sind keine Texter. Und sie hassen es, Mails zu tippen.
Geben Sie ihnen Sequenzen:
- "Nach der Demo" Mail.
- "Ghosting / Keine Antwort" Mail.
- "Vertragsabschluss" Mail.
Sie müssen nur noch den Namen ändern. Das spart Stunden pro Woche.
Content Audit: Fragen Sie den Vertrieb!
Setzen Sie sich einmal im Monat mit den Top-Performern zusammen.
Frage: "Welche Frage hat der Kunde letzte Woche gestellt, auf die du keine perfekte Antwort parat hattest?"
Antwort: "Der Kunde fragte nach der API-Dokumentation für SAP."
Action: Marketing erstellt einen "SAP-Integration One-Pager".
So entsteht Content, der Probleme löst, statt Festplatten zu füllen.
Accessibility ist alles:
Wenn der Vertriebler 10 Minuten im Intranet suchen muss, um das PDF zu finden, nutzt er es nicht.
Packen Sie den Content direkt ins CRM (Salesforce/HubSpot). Wenn er auf "Branche: Chemie" klickt, müssen die Chemie-Assets aufpoppen.
Fazit: Helfen Sie verkaufen
Marketing-Ziel ist nicht "Traffic". Marketing-Ziel ist "Umsatz". Sales Enablement ist der direkteste Weg dorthin. Geben Sie Ihren Soldaten die besten Waffen, und sie werden den Krieg gewinnen.
Häufige Fragen (FAQ)
- Was ist der größte Vorteil von Sales Enablement Content: Was der Vertrieb wirklich braucht im B2B?
- Der größte Vorteil liegt in der Skalierbarkeit und der messbaren Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse.
- Wie lange dauert die Implementierung von Strategien zu Sales Excellence?
- Erste Ergebnisse sind oft schon nach 3-6 Monaten sichtbar, eine vollständige Integration dauert in der Regel 9-12 Monate.
- Für welche Unternehmensgrößen ist Sales Enablement Content: Was der Vertrieb wirklich braucht relevant?
- Grundsätzlich profitieren Unternehmen ab 10 Mitarbeitern, besonders aber solche mit komplexen Verkaufszyklen.
Über den Autor
Julia Hoffmann
Content & Copywriting Strategist
Expertise: Content Marketing, Copywriting, Storytelling
Julia Hoffmann ist Expertin für Content Marketing und Copywriting. Sie hat bereits über 1.000 Artikel, Whitepaper und Case Studies verfasst und hilft Unternehmen dabei, ihre Botschaften so zu formulieren, dass sie Entscheider wirklich erreichen und überzeugen.